再谈社区店
发布时间:2016-12-11 浏览次数:887

 

我是个有社区商业情结的人———不是情怀,还没升华到那儿。

 

之所以兹兹念念不忘社区,是因为对于绝大多数像我一样的草根创业者来说,电商早已没啥机会,大卖场(或大型购物中心)又不是我们的菜·····惟有社区,才是出路。

 

我在4年前就提过一个未必正确但我至今依然坚持的观点:未来商业将“三分天下”———电商横扫标准化产品和服务,大卖场重在消费体验,社区店则将以速度和温度取胜。

 

具体怎么做社区店,我也零零散散总结过一些,下面有的内容是“新瓶装旧酒”,但有些却是我过去一年的新观察······在半年前,我和一帮邻居们搞了一个叫“邻居汇”、以【生态农产品 + 私家厨房】模式的社区店。

 

本文不谈社区店具体应该卖什么产品,毕竟这是见仁见智的问题,而且每个人的供应资源也不一样,谈卖什么意义不大(PS:但欢迎看了本文的朋友在微信后台留言,谈谈你认为社区店卖什么最好,观点独特的,我送你一份礼品),所以,我只谈经营社区店的方法论。

 

第一,社区店的经营内容要以“服务”为主。

 

这个无需长篇大论,两个观点足矣:惟有服务才能相比电商而立于不败之地,惟有服务才能从客户那里细水长流的赚钱。

 

需要解释的一点是,以“服务”为主,既可以直接销售服务,也可以通过优质的服务去销售你的产品。

 

第二,社区店的竞争主要靠“速度和性价比”取胜。

 

“天下武功,唯快不破”,因为社区店贴近客户(距离短),所以“快”就变成了一个天然的优势,这是上天赋予社区店的核心竞争力,也是和电商、大卖场的比较竞争优势。

 

而性价比则因为是做熟人生意,你必须让客户觉得你是真的没有赚他很多钱,也确实帮他省了不少钱,这样才会有口碑效应。我并不认可在社区店做那些“看起来高大上又贵得离谱的产品”,让客户当冤大头的生意你只能在车站、机场这些人流高流动的地方去做,并不适合社区。

 

如果你还不相信“性价比”是社区店的成功秘诀,就去看看身边“便利店”的生意哪家好,以及它为什么比别人好,这样你就会顿悟了。

 

注意,做社区生意切忌动不动就跟客户表白自己“没赚钱”,这多少显得很虚假,而一旦让客户觉得你是一个虚伪的人,那你的店面就基本玩完了,客户就再也不相信你以后推荐的产品了,所以,哪怕你这一次真的赔钱赚吆喝,也不要轻易跟客户说出“我不赚你的钱”这句很low的话。

 

第三,社区店的客户关系要做“温度”。

 

啥叫温度?就是有人情味。

 

人与人之间的交往永远是一种刚性需求,如果一家社区店少了“温度”这个维度,那么很容易丧失长远的客户粘性和竞争力。而“温度”需要靠经营者不虚伪的热忱,以及细心周到的服务、开放的心态、善于社交才能让客户感知到。

 

以厦门社区店为例,如果客户来你的店里,连杯功夫茶都没得喝,连个凳子都没得坐,那你的店面就是一家没有温度的店面。当然,一家店面的“温度”构成并不仅仅坐下来喝杯茶这么简单,整个店面的装修装饰、摆放风格也能体现“温度”。以我和邻居们搞得“邻居汇”为例,我们让店面体现温度的一个做法就是把我们全体股东的全家福照片贴在门口的玻璃墙上(名曰“股东代言墙”),让客户还没进店就能感受到开这家店的是一群鲜活有温度的人。

 

美国作家格拉德威尔在形容商业变革的力量时说:「别看我们身处的世界看上去很坚固,或者说很顽固,雷打不动、火烧不化,其实只要找到那个点,轻轻一触,它就会倾斜。」

 

“温度”就是社区店撬动电商和大卖场的那个点。

 

第四,社区店的产品要做“广度”,而市场要做“深度”。

 

犹太人有个做生意的原则:要么把一个东西卖给全世界的人,要么把所有东西卖给同一个人。很显然,一个社区店能做的市场规模是很有限的,你再怎么努力营销都不可能无限扩大,因此,就必须要不断扩大产品品类或者寻找那些高频消费的产品,把“更多的产品或者同一产品更多次”的卖给同一个客户。窃以为,一个社区店的经营质量高不高,关键就看客户的“人均消费额”大不大。

 

说到这里,我必须补充一点,就是社区店的“窄市场”既是劣势也是优势(劣势就是前面说的客户规模有限),正因为市场窄,推广营销就变得简单容易,只要在门口支个摊子就能起到很好的推广效果,这样推广费用也很低,而且一旦店面存活时间在一年以上,周边人都知道了你的店面,那么后续的推广费用就几乎等于零了······当然,相关惠客的营销活动还是要有的,但那都是小成本的投入了。

 

综上所述,要做社区店的朋友,务必想清楚两点:不要想着赚大钱(当然,开连锁店除外),也不要想着赚快钱,你得有赚小钱的心态和赚慢钱的耐心。

 

第五,社区店的销售要“体验”至上。

 

社区店销售,不能强推销,也不能刻意美化,而是如实说明。最好让客户在购买之前就能够先体验再购买,因为社区店做得都是熟人生意,不要让客户买回家以后再后悔,这对店面的美誉度损害很大(社区店的“美誉度”胜过“知名度”),因为客户如果对产品不满意往往会碍于熟人面子不来退换,表面看店面占了便宜,但长远却是吃大亏,本来社区的市场规模就有限,再丢掉一个客户(而且可能是终身失去),然后他再影响身边的邻居(负面口碑传播),那么,市场规模就更缩小了。因此,要让客户购买前先充分了解产品,宁可不卖,也不要卖错。要让每一个客户买回去后都能高高兴兴,满满意意,确保下次还愿意再来光顾你店面的生意。

 

但万一不小心销售了有瑕疵的产品该怎么办?那就一旦发现,马上主动让客户无条件的退货退款,总之,不能让客户感到有丝毫的难为情。也要极力避免任何次品和坏品卖给客户的情况发生(严格把关产品进货),社区店的口碑一旦丧失,就再也没有挽回的余地。

 

某种意义上,选择做社区店,就是选择做一个绝对诚实的人。

 

如果你的产品和服务经不起客户的体验,那我建议你赶紧更换吧,否则,你迟早把自己做死。

 

以上这些道理很多社区店老板其实也懂,但懂得还要能做到,做到才能让你的店面从众多社区店和电商的压迫下脱颖而出。

 

基辛格曾经说过:“当你觉得自己对一件事确信无疑的时候,你要么是真的洞悉这件事的全部真相,要么只是因为你对它还一无所知。”

 

但愿我不是后者。:)

 

 2016年12月10日


Let’sall win!

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