如何成为“新型IT分销商”?
发布时间:2017-05-16 浏览次数:1176

传销IT分销商已经被唱衰了十几年,其被诟病的地方在于“分销层级太多”,带来信息失真,资金流缓慢,产品流转成本较高等问题,特别是消费类IT产品分销商,在电商面前更是遭受重创。

 

但在企业级IT产品分销领域却别有洞天,我月初去深圳拜访了一家在中国H3C分销领域数一数二(实际上应该是NO1)的大佬,他们去年业绩增长得相当漂亮。这跟他们十几年来始终专注于深耕企业级IT产品分销不无关系。

 

中国市场很大,东西南北大不一样,商业环境很复杂,电商并不能“大小通吃”,销售更不是简单的“搬到网上”,传统IT分销商依然有它不可替代的价值,譬如:资金。而且这个门槛还是挺高的。先不说巨量资金不是谁都掏得起,单单资金风控制度的建设就会难倒很多公司。

 

但这并非说传统IT分销商不需要变革,不需要去芜存菁。譬如:单纯靠资金(俗称“搬箱子”)创造的分销利润确实微薄、资金周转确实很慢(一年3~5次)、企业成败过度依赖某个厂商的产品成败等等。

 

可“新型IT分销商”是什么样子的呢? 我列举了12个特征以供参考:

 

(1)不止分销产品,还要分销服务,能够24小时全国交付服务。(未来是“物联网”时代,服务必将大有可为)

(2)在产品选择上,不做“存量市场”(即:只能用“价格战”争夺市场份额),主做“增量市场”(即:未来5—10年都会自然增长)。

(3)和厂商建立新型合作机制,从过去的“物流”价值转变为“营销”价值,让厂商可依赖。

(4)开发自主知识产权和自主品牌的适销产品。最典型的是“小米”,它既是厂商,也是分销商——是小米生态链上所有产品的销售渠道。

(5)要有厂商和竞争对手都难以撼动的铁杆渠道,要和这些铁杆渠道绑定利益,结成“事业同盟”。

(6)要有一支专业的渠道支持队伍,这支队伍的任务就是为渠道创造更多的附加值,譬如:员工培训、产品和服务方案设计、投标资质支持等,甚至为渠道的家庭矛盾提供咨询服务。

(7)渠道管理完全依靠“信息化工具和互联网”,保证简单,保证高效,保证风控。

(8)组织结构采用“小总部,大网络”模式,确保企业处于“低成本,高效率”的运营状态,确保未来能够打得起任何形式的价格战。

(9)轻资产运营:去库存化,提高资金周转速度,减轻企业的资金负担。

(10)要和B2C电商形成真正差异化的竞争策略,既然分销商要比零售商多一个环节,那就让这个环节创造出客户需要的附加值。譬如:售前咨询服务等。

(11)贴近零售店,贴近最终客户:团结广大“社区店”,做到“直批”,打造一个损耗最低、流转最快的“O2O”分销模式。

(12)要关注新技术,要掌握新技术。也就说,要做一家有技术的分销商,而不仅仅是一家有资金的分销商。

 

自从2003年电商爆发以来,传统IT分销商就一直在担心自己的生意还能做多久。这当然是个“因司而异”的答案,它和经营者能力、经营产品、经营区域等都有关系。

 

但只要你紧跟趋势,锐意变革,那么,在群山之间,必有一条路,通往春天。


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