一文带你深入理解直播带货
发布时间:2020-04-08 浏览次数:1486


第一,直播本质是广告。

第二,直播带货是过去电视购物的进化版,以前电视购物也会请名人站台,但由于依托的技术不同使得消费者体验完全不一样,商家和消费者可以互动了。另外,相比电视购物,网络直播带货的头部马太效应更加明显,面向的消费者也更为年轻化。

第三,从消费者角度,一句话概括:主要满足人们闲暇时间的购物需求,跟以前去商城逛一逛差不多。

(1)可打发时间。对于自己喜欢的网红、明星、名人等,看看就过瘾。

(2)凑热闹,对卖什么很新奇。譬如:观看卖火箭等。

(3)价格上可以占便宜。

(4)被动推荐,不需要自己伤脑筋去想买什么。譬如:我想买点什么,但我不懂该买点什么,正好来看看。

第四,从商家或直播者角度,这二者身份有时是统一的,有时是分开的。。。

(1)砍掉了中间渠道环节,形成“厂商直销”(PS:或者厂商所委托的直播商),让利消费者。

(2)通过团购聚量来降低采购成本,对上游形成更大的议价能力。

(3)直播带货效果一大半取决于供应链的竞争力:一是卖手的选品专业度,二是议价能力,三是品质控制和货源供应能力。

(4)非标品(如:美妆、服装、农产品等)、有供应链优势、有网红标签(除了抽佣,还可以收广告费)、有平台扶持、女粉丝多等是直播赚钱的几个秘密。

(5)直播带货特别适合那些暂时没品牌影响力、但“好产品,产品好”的厂商直销(完全去渠道化)。而且长期坚持下去,还可以形成一定的心智定位,当消费者想买什么东西时,就会直接来到这个厂商的直播间购买,从而逐步也形成一定的品牌效应。

(6)可以先收集粉丝需求,再定制化个性产品,真正实现C2M。

第五,直播带货的一些疑问:

(1)直播行业目前看属于赢家通吃,除了头部主播,腰部、底部的主播生存状况并不好,很可能不是个人创业者的崛起机会,进场得掂量自己有没有“金刚钻”或者“大杀器”。(数据显示:“排名前5%的主播收入,占到了平台主播全部收入的92.8%,其中1%的主播就占全体主播总收入的80%。而45%的主播月收入,不足5000元。”)

(2)晚上八点档是直播高峰期。不知道其他时间段的直播价值怎么挖掘?

(3)直播要高度聚焦和吸引消费者的注意力和时间,怎样让人长时间关注?

(4)直播看第一次新鲜,第二次还行,但第三次、第四次、第五次呢?怎么样让人愿意长期来观看?怎样避免短命模式?

(5)替代直播带货的下一个大热的售卖模式是什么呢?(就像直播带货是过去电视购物的升级迭代一样,可以去传统销售模式里找一找,看看能不能利用移动互联网技术做个升级)

(6)直播电商下一步是否可以引流到社区电商呢?

(7)直播带货能做较为复杂的企业级生意吗?

第六,直播带货的一些常识(以下部分为摘抄一些媒体报道)

(1)目前三大主流直播带货平台是(按规模大小):淘宝直播、快手直播、抖音直播。

(2)“一般情况下,品牌与主播合作为服务费(坑位费)+佣金的收费模式。佣金分成一般在 15%-35% 之间,20%-25% 之间是常态。像薇娅、李佳琦日常混播的一个坑位费为 4 万—20 万,佣金 20%-40%,坑位费和佣金具体会根据品类来定,普通 20%,美妆 40%,节假日如双十一期间等翻倍。而普通主播的坑位费为几千到一两万不等。佣金也是根据类目定,情况和顶级主播相似;而中腰部和更小的主播有时候坑位费仅为几百块钱,佣金可以省略不计。”

(3)“对于头部主播来讲,基本上都需要品牌提供近 90 天的历史最低价,此外还会要求有其他权益如赠品、直播优惠券。”

(4)“淘宝的常驻主播一般要做到每月28天,平均每次4小时的工作强度。”所以,成功既属于聪明者、幸运者,也属于勤奋者。




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